Gagner un appel d'offres
Oh my Pitch…. LE CONCOURS D’ARCHITECTURE#préparation appel d’offres
Quel défi !
Mettre en jeu des centaines d’heures de travail sur 40 ou parfois même 30 minutes d’oral face à un jury composé de professionnels exigeants avec des sensibilités différentes et des connaissances techniques inégales.
C’est un moment contraint au cours duquel trois enjeux se superposent :
UN ENJEU TECHNIQUE :
Faire comprendre avec pédagogie le fonctionnement et les valeurs ajoutées de votre conception… en renonçant à « tout » dire.
UN ENJEU émotionnel :
Faire ressentir combien votre écriture architecturale exprime avec justesse les valeurs du projet : la convivialité, le plaisir… ou l’élégance, la sécurité, la popularité… qu’il s’agisse d’un siège social, d’une banque, d’un habitat collectif, d’un hôpital ou encore d’un centre aqua ludique.
UN ENJEU humain :
Faire ressentir au maître d’ouvrage que votre équipe est constituée de personnes avec lesquelles on peut parler et s’entendre pour traverser des mois de travaux exigeants.
À l’évidence, en 30 minutes on ne va pas visiter le projet au pas de charge jusqu’au dernier escalier de service… alors…
Quelle stratégie de conquête adopter pour gagner un appel d’offres ?
Conseil n°1 :
Une exigence centrale :
Quel est le « besoin profond » de notre client ?
Préparer ensuite la présentation pédagogique de 3 valeurs ajoutées apportées et qui répondent précisément aux attentes du Maître d’ouvrage.
Conseil n°2 :
Déployer une dynamique narrative qui, point par point, accroche l’intérêt et marque les esprits.
Conseil n°3 :
Prenez un instant pour découvrir quelle stratégie de conquête nous avons élaboré pour emporter des projets à enjeux.
Antoine Mourey
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